【遊說之道】 如何說話擲地有聲

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文╱劉君祖
一般人在言談中,有五種常犯的毛病。「曰病」,病懨懨的,沒精神,底氣不足。底氣很重要,修為、文化底蘊,那是根基,是裝不來的,需要經過長期蘊養,厚積薄發。病歪歪的沒有精神,底氣不足,能說服誰?「曰恐」,害怕。在我們這個時代,什麼地方是安全的,什麼地方埋伏著殺機,有時真的不可測。人害怕的時候,從他的言談中就聽得出來,怎麼裝也不行。這樣說出來的言辭就沒有力道,更不要說用道理說服別人。「曰憂」,人憂愁、憂慮的時候,也會影響言辭的說服力。「曰怒」,生氣的時候,口不擇言,會講很多你都不知道怎麼會講出來的話,純粹就是發洩憤怒,常常傷人傷己,造成很多遺憾。「曰喜」,太高興也不行,得意忘形,講話就散漫。以上五種毛病,其實都是身心處在很不平衡的狀態下發言,其說服力都會嚴重打折。
針對不同的遊說對象,應採取什麼樣的策略?
「與智者言」,對手是很有智慧的,要怎麼跟他講話呢?「依於博」,這時就要旁徵博引,隨時都可以把典故信手拈來,一講就是一大套,一下闡述這個,一下引用那個。對手很有智慧,你就要具備這樣的本事,才能夠壓住這個智者,不會讓他看輕。
「與博者言」,有一些人是見聞非常廣博的,這時候你要「依於辯」,抓住一些要點,深入分析討論。因為這些人知道很多東西,但並不代表他了解深透。也就是說,對方見聞廣博,要是你能夠談得非常深透,還是可以取得主導權。這時要說服他,就要善於分析、辨析事理。
「與辯者言」,對方也是能說會道的,很會分析事理,就要「依於要」,要抓要點。有一些人看起來很會分析,但是不會抓住事情的要點,而你就要善於抓住要點。
與貴者言,依於勢
碰到一些有權有勢的人物,即「與貴者言」,雖然對方地位很高,但你不要被他的氣勢壓倒,你要「依於勢」。地位高的人通常都有勢,你的勢不如人,就一定要找到平衡點。他有勢,我就順著他的勢,也展現這樣的氣勢,輸人不輸陣。
「與富者言,依於高」,與有錢人說話,不要比誰有錢,要比就比學問,你談吐高雅,講的東西他聽不懂,他就覺得你的學問剛好是他欠缺的。
「與貧者言,依於利」,和貧困的人說話,就要立足於利益。與貧者言,就不能「依於高」,也不能「依於勢」,要「依於利」,利益當前,眼睛就亮了。
「與賤者言,依於謙」,不要看不起身分低賤的人,不管他是誰,即使社會地位不高,在社會底層,你都要低調,千萬不要仗勢欺人,或者言詞間不自覺地露出讓人家受不了的樣子。一個人謙和的話,天地人鬼神都不會找你麻煩。長期被人踩在腳底下,始終沒有辦法改善,社會地位低的人心緒基本上不大平衡,你對他謙虛,他會心存感激。
「與勇者言,依於敢」,有些人好勇鬥狠,你要是「依於敢」,他就覺得找到同道了。
「與愚者言,依於銳」,與那種智慧比較低的人說話,要從細微處著眼。
上述這些就是遊說的原則,但是一般人常常違反這些原則。換句話說,這種術是要專修的,有些人是天生的,有些人就要靠後天的訓練,少犯錯,不要犯口過。人常常容易犯口過,所以要「慎言語,節飲食」(《易經.頤卦》),身、口、意不是都會犯錯嗎?《易經》有很多卦爻辭強調千萬要慎言。
(摘自《從易經看鬼谷子》,大塊文化出版)
作者簡介
劉君祖
祖籍湖南寧鄉。台灣大學環境工程研究所碩士。曾任牛頓出版公司總經理兼總編輯,台灣周易文化研究會創會理事長,台灣中華孫子兵法研究學會副會長。現任中華奉元學會理事長,咸臨書院山長。大學時期深受滿清皇族愛新覺羅毓鋆老師的啟迪,從浩瀚的中國經典中汲取養分、反覆辨證,奠定大易思想之基礎。爾後以發揚中華經典文化薪傳為職志,沉潛研修、著述、講學四十餘年。他擅長將深奧難解的易理,以生活化的實例佐證,並切合世局現況、經營挑戰,從變易中找出不變的法則,解讀以簡御繁的道理。近年更以易學為骨幹,將四書五經及諸子書貫串為一思想整體,旁通於佛、道等演繹發揮。著有《天道驚險人驚艷:易經的第一堂課》、《易經密碼1-8輯:易經六十四卦的全方位導覽》、《易經之歌:易經繫辭傳》、《一次看懂四書》、《易斷全書1-4輯:理解易經斷卦的實用寶典》、《從易經看孫子兵法》(繁體)、《易經與現代生活》、《劉君祖易斷全書》、《詳解易經繫辭傳》、《易經與管理》、《孫子兵法演義》、《新解論語》、《新解冰鑑》、《新解鬼谷子》、《新解黃帝陰符經》、《憂患》、《乾坤》(簡體)等書。

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